Receita extra no e-commerce

Receita extra no e-commerce

O mercado cada vez mais competitivo, as frequentes mudanças e a crise econômica atual, faz com que os comerciantes procurem alternativas para complementar a renda de seu core business. No varejo online não é diferente. Muitos empreendedores virtuais buscam formas de gerar receita extra.

Para compreender como os lojistas brasileiros enxergam e adotam diferentes práticas de receita extra, o IBEVAR (Instituto Brasileiro de Executivos do Varejo e Mercado de Consumo) junto ao PROVAR (Programa da Fundação Instituto de Administração) e em parceira com a Affinion (líder global em soluções de receita extra e engajamento), desenvolveram a pesquisa Receita Além das Vendas.

A iniciativa pioneira no Brasil, foi liderada pelo Professor e Dr. Claudio Felisoni, presidente do IBEVAR. O estudo teve a participação de executivos dos principais e-commerces do país e revelou que 96% das empresas utilizaram algum tipo de renda extra nos últimos 2 anos.

Fontes de receita extra

Além de confirmar a importância pela busca de iniciativas de receita secundária, a pesquisa também realça as principais fontes de renda extra entre os e-commerces no Brasil:

  1. Venda de espaço publicitário no website do lojista para produtos não concorrentes ou fornecedores;
  2. Programas de lealdade internos (diferente dos programas de fidelidade);
  3. Programas de lealdade externos;
  4. Marketing de afiliados;
  5. Venda cruzada interna (venda cruzada tradicional);
  6. Venda cruzada externa (oferta ou indicação de produtos/serviços de parceiros).

Dados do estudo

Apesar da alta adesão neste tipo de atividade, apenas 51% dos empresários que responderam a pesquisa, afirmarem que possuem uma estratégia específica em sua operação. Isso é algo negativo, afinal reflete diretamente na taxa de sucesso dessa ação. Entre as empresas que adotam o planejamento específico, 72% acreditam que a tática é eficaz.

O planejamento adequado pode afetar na representatividade da renda extra no faturamento das companhias. Algumas empresas ainda não vêm grandes resultados, porém outras já conseguem enxergar um aumento percentual do faturamento total proveniente de iniciativas de receita extra.

De acordo com o estudo, 21% dos entrevistados afirma que as atividades de renda extra são responsáveis por 5% à 10% do seu faturamento. Para 12% dos empresários, a iniciativa representa 10% a 30%. Em alguns casos específicos, a empresa chega a registrar entre 40% e 50% de seu faturamento oriundo de receita além das vendas.

Quando questionados sobre a importância dessa ação em uma operação de e-commerce, 9% afirma que os ganhos adicionais são extremamente importantes, 30% julga muito importante, 31% diz que vê uma importância moderada e os outros 30% acreditam que a estratégia têm pouca importância.

Apesar de quase um terço dos entrevistados ainda não enxergar a grande importância da geração de receita extra, a perspectiva incerta decorrente ao momento econômico atual, nos mostram que esta é a hora certa para explorar este crescimento.

Alcançando resultados

Para alcançar bons resultados em uma iniciativa de renda extra, é fundamental ter uma estratégia muito bem definida. Considere alguns fatores:

  • Estratégia alinhada com a marca, valores, ofertas e benefícios ao consumidor;
  • Ofertas relevantes, no momento ideal da jornada do consumidor;
  • Fontes de receita devem trabalhar juntas holisticamente;
  • Programas de receita secundária devem ter baixos custos de implementação;
  • Um ecossistema de terceiros e de referências internas deve ser levado em consideração.

Além disso, 59% das empresas entrevistadas contaram que utilizam parceiros externos para obter a renda extra. Ter profissionais especialistas do setor será essencial para alcançar melhores resultados. Existem atualmente empresas especializadas em gerar oportunidade e monetização tanto no pós, quanto no pré-transicional, com estratégias diferenciadas para cada segmento.

Sabemos que as vendas continuarão sendo a principal fonte de renda dos e-commerces. Porém, não podemos negar que esse potencial pode ser complementado com as ações de geração de receita além das vendas.

Algumas práticas listadas no texto, como o marketing de afiliados por exemplo, já são utilizadas há muito tempo pelos lojistas. Entretanto, um estudo como este nos ajuda a dimensionar como o mercado enxerga essas práticas e como elas podem ser utilizadas para potencializar os ganhos.

Ficou com alguma dúvida ou tem uma sugestão para compartilhar? Deixe seu comentário no final do post.

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